Кейс Aviapoisk.kz: о спонтанном открытии проекта и продвижении в Казахстане

Запуск проекта

Мы с партнёрами запустили Aviapoisk.kz в 2012 году. На тот момент у меня уже была веб-студия, которую я основал во время учёбы в университете. Мы занимались разработкой различных проектов: интернет-магазинов, лендингов, сайтов-визиток и так далее.

В 2011 году пришёл заказ на разработку сайта по поиску авиабилетов. Ребята хотели сделать что-то вроде Aviasales, то есть метапоиск с нуля. Мы начали разрабатывать сайт, а они — договариваться с билетными кассами. Но что-то пошло не так, и спустя 3-4 месяца они решили заморозить проект. Заплатили нам только часть денег, даже не покрыв себестоимость проекта: аренду офиса, зарплату сотрудникам.

На это уже были потрачены мои личные средства, поэтому я встал перед выбором: полностью прекратить работу над почти готовым проектом или попытаться как-то его использовать и таким образом вернуть потраченные средства. Естественно, я выбрал второй вариант. К этому времени я закончил университет, и мы решили полностью переключиться на свой проект, потому что работать с заказчиками было утомительно и неприбыльно.

Плюсы работы на нескольких рынках

Мы придумали классное название — «Авиапоиск». Российский домен с таким названием был занят, поэтому мы его выкупили примерно за 5 тысяч долларов. В те времена для нас это была очень существенная сумма, пришлось напрячься, чтобы найти деньги. После запуска проекта в России, запустились и в других странах: Казахстан, Украина и Белоруссия. Позже добавили Киргизию и Узбекистан. В этих странах домены были свободны или стоили в районе 100-200 долларов. В России, Украине и Казахстане зарегистрировали товарный знак «Авиапоиск».

Это было правильное решение — запустить проект в нескольких странах. Когда в одной стране был провал по продажам, выручали другие. Одно время Россия была на первом месте, но в какой-то момент продажи практически остановились из-за санкций и обвала рубля. Продажи на украинском проекте упали в два раза, когда там началась война. А года 2-3 назад неожиданно поднялся Казахстан. Рынки СНГ перекрывают друг друга и появляется какая-то стабильная прибыль.

Сейчас на первом месте Россия, на втором — Казахстан, потом Украина и Белоруссия, а в самом конце — Киргизия и Узбекистан. Но, думаю, Узбекистан — перспективный рынок и может взлететь в ближайшие несколько лет.

ТОП-10 направлений перелётов в Казахстане

Разработка и продвижение проекта

Для нашего проекта мы самостоятельно сделали дизайн, фронтэнд и форму поиска, а на бекэнде использовали API Aviasales. Причём в свободном доступе его не было, мы писали Косте Калинову (прим. ред.: Константин Калинов — основатель Aviasales), и с его разрешения нам выдали API.

Решили работать именно с API, а не с White Label, потому что у нас было своё видение проекта: мы сделали карту Google Maps и на ней все возможные направления с ценами. Это выглядело примерно так, как сейчас выглядит карта низких цен Aviasales.

Наблюдая за поведением пользователей через Вебвизор Яндекса, мы осознали, что с карта — это плохая идея, потому люди не понимали, что к чему и как этим пользоваться.

И второй момент — в таком проекте с SEO работать было невозможно, поэтому буквально через 2-3 месяца мы всё переделали и пришли к обычной форме поиска.

Если бы сейчас я начинал делать проект, я бы, скорее всего, использовал White Label. Потому что мы потратили кучу времени и ресурсов, а в итоге практически к тому же и пришли.

API — крутая штука, можно более гибко воплощать свои идеи. Но тут высокий порог вхождения, нужны серьёзные технические знания, ресурсы, больше времени, в том числе и на вылавливание каких-то ошибок. Я бы советовал попробовать сначала White Label, а если трафик пойдёт и понадобятся дополнительные фичи, можно уже подумать о работе с API.

Бюджет на разработку

Сложно оценить, сколько сейчас стоит создание подобного проекта. Во многом это зависит от того, что вы будете делать сами, а для чего нанимать специалистов. Думаю, с бюджетом в 1 000 долларов вполне можно начать. По крайней мере, можно не побояться потратить эту сумму, за год она спокойно отобьётся.

SEO-продвижение проекта Aviapoisk.kz

Большую часть трафика приносит SEO продвижение, на втором месте — прямые переходы. Сейчас мы не закупаем контекст и рекламу в соцсетях. И хотя на первый экран поисковой выдачи страшно смотреть, так как он почти полностью заполнен рекламой и собственными виджетами, SEO остаётся для нас основным источником трафика. Львиная доля трафика приходит на внутренние страницы, в основном — страницы направлений, и совсем немного — на главную. Популярные запросы, например, «авиабилеты» 🎫 практически невозможно забрать, поэтому продвигаемся по низкочастотным запросам.

В Казахстане Aviapoisk.kz очень быстро набрал обороты и подвинул многих игроков по позициям в поисковой выдаче. Что в принципе неудивительно, учитывая приложенные усилия и потраченный бюджет. Более-менее правдиво статистику показывает SimilarWeb.

Отличие SEO в России и Казахстане

В Казахстане главный поисковик — Google. Но Яндекс тоже начинает забирать своё. Скорее всего, это происходит благодаря сервисам Яндекса: Такси, Дзену, Музыке. Люди начинают пользоваться сервисами и привыкать к бренду.

При этом правила ранжирования и движки систем как будто «запаздывают»: то, что уже не работает в России, всё ещё может быть актуальным в Казахстане.

Переводить интерфейс на казахский язык смысла нет. SEO-запросов на казахском очень мало. Возможно, блог или группа в соцсети на казахском может быстро подняться в топ, потому что в последние года два наблюдается некий интерес к казахскому языку. Но это касается только контентных проектов.

В отдалённом будущем может возникнуть ситуация, что на клавиатуре просто не будет кириллических символов, но это точно вопрос не ближайшего времени. Хотя некоторые магазины с русскими названиями делают вывески сразу с транслитом, чтобы потом не переделывать. Транслит тут хорошо понимают. Даже какая-нибудь бабушка сможет прочитать русское название, написанное латинскими символами.

Продвижение в других каналах

Кроме SEO мы практически ничего не делаем, потому что нужны навыки, бюджет. Например, та же контекстная реклама — рабочий инструмент, но нужно постоянно её крутить и следить за статистикой. Для нас пока это не оправданные вложения.

Мы собираем базу подписчиков и делаем рассылки. По опыту могу сказать, что при базе 20-30 тысяч человек, можно сделать около 100 покупок из рассылки.

Если бы сейчас я делал проект, то стратегия была бы такая, скорее всего:

1. Начать с закупки ссылок, но с запланированным бюджетом, распределённым на какой-то период времени. Вряд ли получится хорошая история, если закупить сразу 1 000 ссылок. Надо плавно распределить эту закупку, чтобы была динамика.
2. Найти ресурсы с хорошим трафиком и закупить там баннеры и статьи, для того чтобы появились поведенческие факторы.
3. Попробовать контекст и рекламные сети. Просто для привлечения первых посетителей.
4. Важно — перед запуском надо тщательно протестировать сайт. Новые сайты поисковики сами подбрасывают в выдачу на первые строчки, чтобы посмотреть, как они себя поведут. И если сайт будет полусырой, рейтинг у него будет плохой и он потонет в выдаче. А вернуть его потом наверх будет очень сложно.

Какие ещё партнёрки подключены на Aviapoisk.kz

Работаем с Booking.com напрямую, потому что Booking выводит официально на юридическое лицо в Казахстане. С Travelpayouts приходится повозиться.

Пробовали продавать туры, страховки, но доход был небольшой, поэтому мы отказались от этого.

В этом году добавили AdSense, пока экспериментируем и работаем над оптимизацией. Клики есть, но сколько он приносит, пока не могу сказать, потому что запустили буквально месяц назад.

О мобильном приложении

Когда у Aviasales появился SDK, мы буквально за пару дней сделали приложение, запустили его и забыли. Через какое-то время увидели, что есть аудитория, поменяли дизайн, опять выложили, но в прошлом или позапрошлом году получили бан от Google. Снова переделали с нуля, но продвижения пока нет, потому что нет людей, которые могли бы этим заняться.

Хотя приложение у нас неплохо продаёт, примерно 30% продаж приходится на него.

О будущем Aviapoisk.kz

Сейчас проект практически в «свободном плавании», мы его только поддерживаем, на это уходит 5-8 часов в месяц у 1-2 человек.

Я вижу, что в нём есть потенциал и вижу много вещей, которые можно улучшить. Но чтобы развивать проект, нужен новый подход, существенные вложения и, самое главное, люди. Нужна целая команда по маркетингу. Можно собрать её самому, но будет потрачено очень много времени, и нет никаких гарантий, что эта команда будет «та самая». Было бы здорово найти стратегического партнёра, у которого уже есть такая команда или который сможет собрать её.

У нас есть другие проекты, которые сейчас приносят хороший доход: финансовые партнёрки, «игорка». От «Авиапоиска» уже порядка трёх лет есть ежемесячная прибыль и почти нет никаких расходов, кроме оплаты хостинга. По-моему в 2016-2017 годах мы постоянно были в топ-5 по выплатам в Travelpayouts. В лучшее время проект приносил 10 тысяч долларов в месяц. В данный момент это около 5 тысяч долларов со всех шести проектов (Россия, Украина, Казахстан, Белоруссия, Киргизия, Узбекистан).

Советы тем, кто хочет запустить проект в Казахстане

1. С точки зрения пользователя проект не обязательно должен быть в зона kz. Но, возможно, использование зоны kz будет лучше для SEO продвижения.
2. Казахский язык использовать не обязательно. Жители Казахстана хорошо знают русский и смогут разобраться в интерфейсе. В поисковиках тоже мало кто задаёт запросы на казахском языке.
3. Есть выраженная сезонность. В общем тут всё похоже на Россию, только новогодние каникулы в Казахстане короче, а весенний период начинается раньше — в конце марта в Казахстане празднуют Наурыз, и празднования плавно перетекают в майские праздники.
4. Наиболее рабочая связка — авиабилеты + отель. Также неплохо продаются только отели.

В целом, рынок Казахстана растёт, у аэропортов хорошая статистика по трафику. Xотя финансовое положение в стране не очень, поэтому люди стараются экономить, падает средний чек. Летать из Казахстана на отдых за границу дорого из-за географического положения и маленького количества безвизовых стран для граждан Казахстана (их в разы меньше чем для россиян). Туристы всё ещё пользуются услугами офлайновых агентств. А вот большую часть билетов внутри страны покупают в онлайн.