Перейдём на ты: Сергей Питинов, менеджер по развитию бизнеса

О том, что было до

• Мама любит мне припоминать, что в детстве я мечтал стать либо Ельциным, либо чуваком по фамилии Забара – он был главой района в поселке, где я жил в детстве. Не знаю почему, видимо мне хотелось быть самым главным. 
• Когда я заканчивал школу, я был довольно максималистским пареньком, хотел всего и сразу – поступить либо в МГУ, либо в МГИМО. В итоге никуда не поступил и решил отсидеться в родном Белгороде, где остался в университете на 5 лет. 
• Я закончил два вуза – Белгородский государственный университет по специальности Учитель английского и немецкого языка и Высшую школу менеджмента СПбГУ.
• Сколько себя помню, я все время пытался на чем-то заработать. На 1 курсе писал дипломы, потом возил «бэушные» айфоны из Москвы и продавал в Белгороде, перепродавал алкоголь из «дьюти-фри». Но настоящую «золотую жилу» нащупал, продавая микро-наушники для списывания на экзаменах. Это был мой первый серьезный опыт в продажах. Я создал комфортные условия – возможность тестинга и возвратов. У меня было много клиентов и отличных отзывов – с этими наушниками все сдавали экзамены. Так я заработал кучу денег по тем меркам.

О роли в команде

• Ребята, которые закончили вуз иностранных языков, в какой-то момент сталкиваются с поиском работы, и понимают, что самое очевидное, как можно себя монетизировать со своими знаниями – пойти в продажи и общаться с клиентами на иностранном языке.
• Я долго пытался объяснить дедушке, чем я занимаюсь. Я приводил в пример газету, где продают место под объявление. Мы, получается, продаём само объявление – связываемся с «газетами» и продаем эти объявления. А все, кто купит по нему, получат за это комиссию. Я занимаюсь поиском таких «газет» и договариваюсь с ними о публикации.

• Основной наш приоритет сегодня – это развитие партнёрских программ за рубежом. Российский travel-рынок уже заполнен нами, и все знают о Travelpayouts, поэтому мы хотим завоевывать новые территории. Самый интересный для нас рынок – это США. Там высокие комиссии и соответствующий уровень дохода. Поэтому я ищу зарубежный трафик – пишу блогерам, контентным проектам, и пытаюсь уговорить поставить на их сайт наши баннеры, виджеты, партнерские ссылки, чтобы набрать трафик.
• Помимо этого, я активно общаюсь с банками с целью создания программ лояльности, и это занимает около 40% моего рабочего времени. На меня перешла часть Казахских банков. Они «горячие», поэтому разумно с ними работать прямо сейчас. Все банки хотят, чтобы клиенты были лояльны к их продуктам. Так, покупая у банка определенные услуги, клиент получал бы кэшбэк. Эта реферальная комиссия, которая обычно идет самому аффилиату (в данном случае – банку), возвращается юзеру обратно – получается покупка со скидкой, только вместо скидки – кэшбэк.
• Сейчас у нас четыре биздева – я, Николай Лазарев, Катя Заболотная и Таня Буянова. Между нами задачи распределены довольно просто: я вместе с Колей занимаюсь аффилиатами, Катя рекламодателями. То есть мы с Колей ищем где расположить, а Катя – что расположить. Мы подключаем аффилиатов и рекламодателей, а аккаунт-менеджеры работают с ними дальше. На Тане больше менеджерских обязанностей – управляет командой биздевов и аккаунт-менеджеров.

О работе

• У нас есть несколько путей поиска партнёров. Мы определяем, какие ключевые слова нам интересны – «отели», «хостелы», и пишем запрос в Google. Либо то же самое делаем через SimilarWeb, куда грузим ключевые слова. Он выдает сайты, которые можно найти по этим ключевым словам. После этого мы вручную смотрим все эти сайты и определяем, есть ли на них инструменты или нет. Далее думаем, какие партнёрские программы можно им предложить, и начинаем рассылку.
• В рассылках очень помогает Snov.io – платная настройка браузера, которая позволяет искать «емейлы» по домену. Мы создаем базу «емейлов» и делаем цепочки писем в MixMax. Очень сложно писать несколько писем каждому контакту, и, как правило, никто с первого раза не отвечает, поэтому мы делаем цепочки из нескольких писем, которые отправляются с периодичностью автоматически. В каждом «емейле» есть множество параметров: имя, название компании, название сайта, персональный факт о получателе. Можно сказать, что это псевдо-персональные рассылки, которые могут быть кастомизированы. Я пытаюсь в каждом письме писать что-то персональное, чтобы это не было похоже на спам. Вплоть до того, что я брал какую-то шутку у человека из Твиттера, и писал ему, мол, какая прикольная шутка, которую ты запостил. Это цепляет человека и побуждает к ответу.
• Критерии, по которым мы выбираем потенциальных партнеров: у них должно быть больше 5 000 уникальных посетителей в месяц, это должен быть контентный проект о тревеле, чтобы трафик был целевой, а конверсия выше, и они готовы ставить наши ссылки на сайт. 
• Больше трафика значит, что у нас будет диверсификация дохода, то есть, доход будет поступать не от нашего рынка. Плюс, чем больше трафика, тем более выгодные условия мы можем обговаривать с рекламодателями. Условно, у рекламодателя сейчас ставка 6% от стоимости бронирования. Если будет больше трафика, мы сможем договориться на 7% за счет большего объема. Получается, мы экономим за счет того, что мы масштабнее.
• Сейчас у меня идут переговоры с представителями расширений – это, когда открываешь новую вкладку браузера, там стоит расширение, которое кастомизирует эту вкладку. Мы придумали классную механику и ждем дальнейшей реализации.
• В среднем я привлекаю порядка 10 аффилиатных проектов в месяц. Обозначу, что многие сделки у меня ведутся уже более трёх месяцев, так что ситуация с отдалённым выхлопом бывает частой. Наверное, также неправильно измерять аффилиатов в количестве, т.к. большее значение имеет объём привлечённого траффика. Уже долгое время веду переговоры по пяти стратегически важным проектам, которые должны привести огромное количество траффика.
• Наиболее интересными являются проекты, у которых уже есть наработанная база клиентов. Мы плотно сотрудничаем с операторами мобильной связи и банками по России и СНГ, помогая им выстраивать программы лояльности в сфере тревел. Также мы плотно работаем с аэропортами – недавно подключили аэропорт Воронежа, веду переговоры еще с несколькими. Помимо этого, мы сотрудничаем с интернет-компаниями. Например, недавно мы начали взаимодействовать с браузером Vivaldi.
• Мы активно работаем со многими другими сетками и партнёрками. В большинстве случаев мы отдаём им какие-либо партнёрки на «реселл», но бывает, что подключаем их рекламодателей. У каждой сети есть своя специфика, поэтому мы не можем работать со всеми. Мы изначально позиционируем себя как аффилиатная сетка только с тревел-партнёрками. У нас всё легально, и это приятно.

О конференциях

• На российском рынке я выезжал либо на аффилиатные, либо на тревел-конференции. На аффилиатных конференциях много представителей сайтов онлайн казино, фан-товаров и прочего – в общем, собираются довольно странные персонажи. Мы изначально договаривались в команде, что поездка на такие выезды – это больше о вводном понимании индустрии, чем о поиске партнёров. Люди там преследуют иные цели, поэтому мы вряд ли кому-то из них будем интересны. Но с другой стороны, онлайн казино каждый день банит Роскомнадзор, и они каждый день «пилят» новый домен. В принципе, идея создать свой уютненький легальный тревел-сайт, возможно, будет актуальна для многих. 
• В сентябре я съездил в свою первую командировку за рубеж – в Кельн, на выставку диджитал-маркетологов DMEXCO. Там присутствовало большое количество контентных проектов, и мне как продажнику, было где развернуться.

О продажах

• Единственный научно-обоснованный метод обучения продажам – это спин-продажи, основанные на открытых вопросах и выявлении потребностей клиента. Ведь основная задача «продажника» – не впарить что-то человеку, а определить его потребности и показать, как твой продукт может решить их. Во многих случаях мы просто не знаем, зачем нам нужен тот или иной продукт, а задача хорошего биздева – показать, зачем и как этот продукт улучшит человеку жизнь. 
• Если мы не учимся, мы заново изобретаем велосипед. Поэтому сейчас я выбираю себе курс по продажам, чтобы узнать что-то новое. Но пока в России сложно с такими курсами. Все, что я вижу – это что-то около «инфо-бизнесменническое», устаревшие сайты, не вызывающие доверия тренера. Продажи – это индустрия, часто привлекающая одних «балаболов», которые больше обещают, чем дают практические и действенные советы.

О тех, кто окружает

• Я регулярно читаю VC.ru, где и увидел вакансию. Мне долго никто не отвечал, но через какое-то время со мной связались. Было довольно интересное тестовое задание –  всего одно. Нужно было подумать, в какие сайты можно вставить наши инструменты, причем почему-то в Аргентине, хотя мы пока активно не взаимодействуем с этим регионом.
• Первое знакомство с командой началось еще до появления в ней. За пару дней до моего выхода, Лиза Рудых написала мне: «Серега, вообще-то у нас дресс-код, и все в первый день приходят в костюме». Я решил подыграть и спросил, принести ли что-то сладкое. Она согласилась, и я заявил, что принесу морковный торт, потому что я веган. Как оказалось, девочки поспорили, веселый ли я парень. В итоге я пришел без костюма и морковного торта, и Лиза проиграла 1000 рублей.
• Когда был первый общий звонок со всеми, у меня на тот момент было рабочее место, где сзади виднелся Лахта-центр. И ребята в чате писали «что за мужик на фоне башни Саурона?». 
• Моя любимая традиция – это когда человек отошел от рабочего места, не заблокировав компьютер, и от его лица другой может написать непотребные стишки в общем чате, отметив всех. Мне нравится так развлекаться. У нас вообще жесткое чувство юмора в команде.

• Мне кажется, в команде работать удобнее – взгляд со стороны всегда помогает оправить себя от каких-то внутренних предубеждений. Есть и технические вещи, например, брейншторм ты один провести не сможешь. Две головы в любом случае будут продуктивнее. Да и вообще, почему люди объединяются в общество? Так эффективнее.
• Чтобы назвать работу «работой мечты», нужно, чтобы все получалось. Пока у меня не всё получается, поэтому я в небольшом стрессе. Хочется больше интеграций, и иногда я даже думаю, может со мной что-то не так? Но потом одергиваю себя, и понимаю, что просто нужно больше работать. Мне нравится, что в Travelpayouts можно проявлять креативность, есть множество инструментов реализации с технической стороны и есть классные командировки.
• Очень хотелось бы попробовать поработать на Пхукете, потому что погода в Питере за-дол-ба-ла.

О мотивации

• Мне всегда помогает мой дед, пожалуй, он моя ролевая модель. Он всегда говорит – ты молодой специалист, работай, и всё будет. И действительно, на старте карьеры надо преуменьшить пыл, просто работать и соблюдать дисциплину. И еще мне врезалось в память высказывание одного парня, который профессионально играл в покер. Он сказал мне однажды, что всем в мире управляет теория вероятности, и если я сейчас проигрываю, то в будущем теория вероятности все поправит за счет распределения, и все будет хорошо. 

О том, что хотелось бы изменить

• У всех у нас в Travelpayouts есть наболевшая тема, что мы немного оторваны от разработчиков, которые в свою очередь очень загружены. Часто возникают технические проблемы, которые мы сами решить не можем, и такой разрыв затягивает какие-то процессы. Если бы коммуникация была быстрее между техническим и бизнесовым сегментами, то было бы лучше.  
• Лично у меня есть проблемы с приоритезацией. Я пытаюсь расставлять приоритеты через таск-менеджер Trello, который немного помогает выделить главное из всех «тасков». Также у меня порой не всегда получается следить за сделками, которые уже на стадии реализации. Механизм интеграции бывает очень сложным, и это требует большой работы как с нашей стороны, так и со стороны партнера. Люди могут затягивать процессы, нарушать дедлайны, и не всегда удается это отслеживать – хочется устранить этот момент.

О личном     

• Я давно загорелся идеей объехать восточные страны СНГ. Моя мама башкирка, и во мне частично сохранилась эта тяга к восточному. Я бы поехал в Узбекистан, Казахстан, Монголию, но две ближайшие страны, в которые я еду – Швеция и Германия.
• На меня повлияла одна книга в жанре фентэзи «Тьма прежних времён» Р. Скотта Беккера. Мне кажется, главная идея в ней раскрывает природу человека. Там был главный герой, который за счет вербальных и невербальных сигналов делал так, что его все любили, хотя его поступки были мягко говоря противоречивыми, и все это знали. Множество наших чувств и переживаний определяется тем, что мы объяснить не можем, и это «необъяснимое» берет над нами власть.
• Из последнего прочитанного: художественная – «Анна Каренина» Толстого, нон-фикшн – «Непонятное искусство» Гомперца. 
• Три любимых трека, которые я бы поставил на корпоративной вечеринке:
  • Stigmata – Сентябрь
  • Boombox – Та, что
  • Face – Бургер

О том, что после

• Через 10 лет мне бы хотелось, чтобы первое слово, характеризующее меня, было – успешный, второе – предприниматель, и третье – активист. Последнее значит зарабатывать не только для себя, но и делать вклад в развитие или улучшение общества.